Alain Maillet, A.I. Concept (Comprex) à Fontainebleau (Seine et Marne)
« Nous sentons un ralentissement, mais nous enregistrons toujours le même nombre de contacts en magasin. Nous intervenons sur des chantiers d’importance moindre, consistant par exemple à changer le plan de travail d’un client. Ces interventions sont utiles pour apporter de l’activité et un complément de chiffre d’affaires en ces temps d’incertitude. De manière plus foncière, elles peuvent aussi générer de véritables chantiers complets, un client me demandant récemment de lui agencer entièrement sa salle de bains. La diversification de familles de produit est d’ailleurs une solution efficace pour mieux réussir en temps de crise. Certes, la salle de bains est une activité contraignante parce qu’elle nécessite l’action coordonnée de plusieurs corps de métier, certes elle permet de réaliser des mages de 20 % au lieu de 40 % dans la cuisine, mais, là encore, elle offre d’appréciables sources de revenus complémentaires et peut aussi déclencher des contrats concernant des cuisines complètes. Plus généralement, je pense qu’en 2012, les cuisinistes devront s’orienter vers le haut de gamme ou le moyen-haut de gamme selon leur positionnement en adoptant une démarche qualitative, notamment en termes de services. Cela consiste, par exemple à emmener les clients dans des magasins de carrelage ou d’autres produits complémentaires, pour mieux les conseiller. Baisser les prix n’est plus vraiment efficace, car cela revient à se mettre en concurrence frontale avec Ikea et de toute façon ce type de clientèle n’a plus d’argent à consacrer. J’espère ainsi conserver en 2012 le panier moyen - 20 000 € - environ enregistré l’an passé ».
Jacky Bottaioli, magasin Armony à Sens (Yonne)
« L’année commence assez bien. Nous avons déjà pris de nombreux rendez-vous avec des prospects dont les budgets dépassent 15 000 €. Reste à savoir si cela continuera, car désormais nous naviguons à vue d’un mois sur l’autre. Peut-être les gens en auront-ils marre d’entendre des discours sinistres de crise depuis des années, et débrideront-ils alors leurs dépenses ? De même on peut espérer qu’ils vont privilégier leur intérieur plutôt que d’acheter une voiture qui reste un bien moins durable. De plus, la maison devient le seul investissement fiable en raison de la chute des placements boursiers. La libération de ces derniers pourraient ainsi apporter une manne financière en faveur de l’achat cuisine. Cette pièce est devenue incontournable dans les dépenses du foyer, chaque nouvelle maison individuelle comprenant une ouverture permanente et naturelle vers le salon. Je ne suis donc pas très inquiet parce que cette crise n’est pas la première que nous traversons et que les précédentes ont toujours été suivies de croissance. Tout ceci n’est donc qu’une affaire de cycle. La meilleure recette pour réussir est d’être le plus professionnel possible, en restant toujours à l’écoute des clients. Les cuisinistes devraient profiter de cette période de flottement et d’amalgame des types de distributions, pour redorer leur blason et retrouver leur âmes ».
Gilles Hodier, Côté Nogent (Nolte, Copat) à Nogent-sur-Marne (Val de Marne)
« Je pense que 2012 sera une année difficile. D’abord, jusqu’à l’élection présidentielle les gens vont tarder à se positionner et ne se projetteront pas facilement dans l’avenir. Ensuite, on nous annonce des hausses successives de TVA : de 5,5 % on est passé à 7 % ce qui vient d’être digéré et le 5 janvier il était envisagé de peut-être augmenter de 3 points le taux actuel de 19,6 %. Ceci instaure un climat morose, qui fait suite à une baisse des budgets consacrés à la cuisine. Cela dit, les cuisinistes peuvent profiter d’atouts conjoncturels. La baisse de 17 % de la bourse française en 2011 a refroidi les Français qui investissaient dans les actions. L’immobilier, en revanche a confirmé son statut de valeur sûre et refuge. Or, la cuisine participe directement de la valeur de ce dernier. On peut donc penser qu’une masse financière importante va désormais être consacrée à notre marché plutôt qu’à des placements toujours plus incertains. Les cuisinistes souffrent actuellement d’un problème de trafic. Ils doivent impérativement communiquer et se poser en magasin de services de proximité le plus qualitatif possible. Les clients doivent toujours trouver un intérêt à venir chez nous, différent de celui à se rendre chez Ikea : c’est l’essence même de notre métier qu’il faut cultiver ».
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