Le sujet fait l’objet d’un article paru le 20 janvier sur le site Figaro.fr (texte complet sur ce lien) et dont voici de larges extraits.
« L'année 2013 a été particulièrement difficile pour un certain nombre de secteurs économiques. L'automobile a ainsi signé, avec 1,79 million d'immatriculations seulement en France, son plus mauvais millésime en quinze ans. Même constat dans l'immobilier, où les ventes ne cessent de se raréfier (- 10 % en 2013). Pour les entreprises, il est donc crucial de se doter et de motiver des équipes commerciales toujours plus performantes.
Dans l'immobilier, où les négociateurs sont en première ligne, Century 21 fait suivre depuis avril 2013 à tous ses conseillers fraîchement recrutés un parcours de formation obligatoire débouchant sur une certification professionnelle. Au menu de cette école interne baptisée «Académie 21», quelque 27 modules de e-learning sur des thématiques métiers (fiscalité, urbanisme, juridique) et de la formation présentielle, le tout sur une période de cinq mois. «Il fallait, affirme Laurent Vimont, président de Century 21 France, mettre de la chair et du sang dans nos formations!» Bref, en finir avec des comportements stéréotypés qui exaspèrent les clients. «Nous ne voulons plus de robocops de la vente.» Au final, cette formation qualifiante obligatoire permettrait de limiter le turnover des conseillers. «Car ceux qui sont le plus en difficulté vont se sentir aidés, notamment grâce à l'enseignement de bonnes pratiques déjà appliquées par leurs collègues les plus performants», indique Nicolas Dugay, directeur associé de CAA, le cabinet conseil en formation à l'origine de ce programme ».
De quoi inspirer les enseignes et magasins spécialisés de cuisine, dont les compétences et services pointus délivrés aux prospects et clients sont la principale arme de distinction. Lire à ce sujet notre article du 21 janvier Les Français jugent la qualité de service des commerces, dans la rubrique magazine des Plats de consistance.
Outre les matières habituelles lies aux techniques de vente, on peut aussi suggérer des formations plus ou moins approfondies sur les thèmes suivants destinés à développer une culture cuisine rendant flagrante la qualité de spécialistes investis des cuisinistes
:
- Histoire du design dans la cuisine équipée
- Etude sur le marché de la cuisine équipée, son évolution et sur la stratégie des divers acteurs.
- Etude comparative des ressorts d’achats et des méthodes de ventes dans d’autres secteurs de consommation (automobile, immobilier comme ci-dessus, mais aussi articles de sports, loisir, high-tech, voyages, etc.)
- Etude des couleurs et de leurs meilleures combinaisons.
Communiquez nous vos suggestions et vos expériences de vendeurs ou de formateurs. Nous les relaierons sur notre site.
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