Culture Cuisine : Quelle impression retenez-vous de cette édition 2015 du Salon de la franchise ?
Thierry Tallet, directeur général d’Ixina : « Cette édition laisse une impression mitigée. La fréquentation semble relativement faible, par rapport à celle de l’an passé. La circulation alternée des automobiles, décrétée le lundi 23 mars pour cause de pic de pollution, n’a pas arrangé une tendance constatée à la baisse les deux premiers jours. En revanche, nous avons pris un nombre de rendez-vous sensiblement égal à celui de 2014. On peut donc en déduire que le visitorat était cette année plus motivé et plus qualifié.
Culture Cuisine : Quel bilan dressez-vous pour Ixina en 2014 et quelles sont vos ambitions pour 2015 ?
Thierry Tallet : L’an dernier, le chiffre d’affaires global de notre enseigne a progressé de 5 %. Nous sommes d’autant plus satisfaits de cette performance que le marché français de la cuisine équipée a reculé de 2,8 %. Nous avons ouvert 9 magasins, portant à 95 le nombre total de notre réseau établi à fin 2014. Nous couvrons l’ensemble du territoire national, avec une implantation plus marquée dans les grandes agglomérations. 2014 a été marquée par l’arrivée de magasins Ixina situés en centre-ville et occupant une surface inférieures à 200 m2 et non pas 300 à 400 m2 comme nos points de vente habituels implantés sur les zones commerciales en périphérie. Quatre magasins urbains ont été inaugurés à Paris (15ème et 17ème arrondissements), Asnières et Nice, et leur démarrage d’activité est très positif. A ce réseau métropolitain s’ajoutent 50 magasins en Belgique, dont Ixina est originaire et où elle est leader aujourd’hui, ainsi qu’une cinquantaine de points de vente dans d’autres pays.
Notre programme de développement prévoit de compter environ 180 magasins Ixina en France dans un délai de 5 ans. Nous allons poursuivre notre développement sur des surfaces de 400 m2 dans les zones péri-urbaines, mais nous allons aussi investir des villes plus modestes sur des superficies adaptées de 300 m2 et nous allons multiplier nos implantations de 150 m2 en centre-ville. Ce développement tripartite va se faire de manière homogène dans l’ensemble de l’Hexagone et en conservant dans tous les cas le système de franchise qui fait notre succès. A ce titre, nous recruterons des professionnels issus d’autres secteurs d’activités, mais aussi des cuisinistes gérant des magasins multimarques indépendants ou sous enseigne de fabricants ou de distributeurs qui souhaiteront rejoindre notre réseau. Dans ce dernier cas, il faudra qu’il ne soit pas assujetti à une clause de non-concurrence leur interdisant de poursuivre la même activité dans l’année qui suit la rupture du contrat précédent. Or, cette liberté n’est pas toujours appliquée.
Culture Cuisine : Ixina est peut-être l’enseigne symbolisant le mieux la réussite d’une enseigne de cuisine équipée en franchise, système dont elle a été pionnière dès sa création dans les années 1990 par Pierre Jeanmart, alors président de la fédération européenne de la franchise. Aujourd’hui, comment voyez-vous l’engouement que suscite la franchise auprès d’un nombre croissant d’opérateurs du marché, notamment des fabricants français de cuisine ?
Thierry Tallet : Une franchise ne peut pas réussir en se contentant de vendre des produits de bonne qualité. Aujourd’hui on assiste à une concentration de fabricants de cuisines en Europe et de nombreuses enseignes revendent sous leur marque les mêmes gammes de cuisines, ou des collections très similaires. De fait, afin de se distinguer de leurs concurrentes, les enseignes de franchise doivent surtout miser sur leur notoriété et sur leur savoir-faire de spécialistes. La force d’Ixina est de s’améliorer sans cesse sur ces deux critères, nos gains de notoriété s’accompagnant de gains de parts de marché et s’appuyant sur des compétences de concepteur vendeur plus pointues. Notre politique commerciale de prix nets et transparents participe aussi à ce succès. Rien n’interdit aux industriels de la cuisine de monter leur réseau de franchise, mais ils auront beaucoup de travail pour passer d’une logique de fabricant à une logique de distributeur, parce qu’il s’agit de deux métiers certes complémentaires mais répondant à des contraintes et des expertises différentes. Cette démarche ne se maitrise pas en un ou deux ans, mais en une ou deux décennies. De plus, les fabricants doivent veiller à accorder les mêmes conditions de vente, et de travail en général, à chaque système de distribution (franchise, concession, magasin intégré en propre) référençant ses produits, ceci afin de ne pas pénaliser les uns par rapport aux autres, et de créer un sentiment d’incohérence dans l’esprit des consommateurs. C’est une règle que nous nous imposons chez Ixina en restant franchiseur et en ne développant pas de réseau franchisé intégré.
Culture Cuisine : Si Ixina revend des modèles de la gamme Impuls d’Alno, Nobilia demeure toutefois largement son principal fournisseur. Il l’est aussi pour la plupart sinon toutes les enseignes généralistes et spécialistes de la distribution de cuisines en France. Afin de vous en distinguer, disposez-vous de gammes exclusives ?
Thierry Tallet : Pas du tout. Nous vendons les mêmes produits et aux mêmes conditions que nos concurrents, mais cela ne nous pose aucun problème, car le nom du fabricant reste secondaire dans les critères d’achat de nos clients. En effet, ceux-ci s’établissent en fonction des configurations et critères esthétiques des modèles leur convenant le mieux et, comme je vous l’ai déjà dit, c’est à nous de bien faire valoir nos qualités de concepteurs vendeurs en optimisant la concrétisation de chaque projet global d’équipement de cuisine. Cette démarche appliquée nous permet de maintenir, voire de gagner des parts de marché sur des zones commerciales où Ixina est en concurrence frontale avec la grande distribution spécialisée ».
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