Culture Cuisine : Vous avez adhéré au groupement Agensia depuis sa création et y resté fidèle. Pourquoi ?
Jean-Pierre Alvarez : Parce que l’union fait la force et qu’il est toujours utile de faire partie d’un groupement qui nous permet d’être régulièrement informés sur les évolutions de la profession et de ses divers acteurs. Il est aussi utile d’avoir des formations sur divers thèmes et d’avoir un large panel d’offre de fabricants sans être contraint pour autant de référencer l’une ou l’autre. Agensia me permet de ne pas être isolé, comme c’est souvent le cas des cuisinistes indépendants, tout en respectant ma liberté de travail, dans les méthodes de vente et dans le choix de mes partenaires fournisseurs. Cette liberté, sans laquelle aucune créativité réelle n’est possible, est la caractéristique essentielle de tout cuisiniste indépendant et c’est pourquoi elle a tant de valeur à mes yeux. De plus, cette adhésion génère des rencontres régulières avec d’autres agenceurs de cuisines membres du groupement, avec lesquels il est toujours constructif d’échanger des points de vue et des expériences.
Culture Cuisine : Face à la crise et à la pression tarifaire générale qu’elle engendre sur le marché, des cuisinistes sont tentés de baisser leur prix et le niveau de leurs prestations pour rester compétitifs. Vous affirmez qu’il faut appliquer une démarche inverse. Pourquoi et comment ?
Jean-Pierre Alvarez : Les cuisinistes traditionnels ont souvent tendance à critiquer la stratégie d’Ikea. Je pense au contraire que cette enseigne joue son rôle sur son segment de marché et qu’elle ne nous nuit pas particulièrement. On peut même penser qu’elle incite des jeunes ménages à acheter une cuisine équipée et que certains se tournent quelques années plus tard vers nous, lorsqu’ils disposent d’un budget supérieur pour la remplacer et s’équiper. En revanche, je pense que des enseignes comme Schmidt et Mobalpa sont plus directement responsables de la baisse générale des prix, en communiquant depuis plusieurs années, à la télé ou sur des affiches 4x3, sur des modèles de cuisines à 5 000 euros voire moins encore. Qu’Ikea pratique une politique de bas prix et de volumes n’est pas gênant en soi, parce que c’est ce qu’attendent les consommateurs d’une enseigne généraliste de l’habitat. Mais, lorsqu’il s’agit de Mobalpa ou Schmidt, cela génère une confusion dans l’esprit des mêmes consommateurs, y compris au sein de notre clientèle habituelle, parce que ce sont deux enseignes de spécialistes cuisine qui sont très connues du grand public et qui avaient auparavant une bonne image qualitative. Le fait qu’elles soient leaders du marché français accroît leur responsabilité dans la dérive de pression tarifaire que nous connaissons, parce qu’elles ont un rôle important de guides à jouer. Dans ce contexte, les agenceurs de cuisine traditionnels ont tout intérêt à tirer leurs offres de produits et de services vers le haut, afin d’échapper à cette confusion nocive en se 
distinguant dans le paysage du secteur. Cette démarche de qualité est garante de marges préservées qui, seules, permettent aux cuisinistes de maintenir leur activité. En effet, vouloir s’aligner sur l’offre et les prix des grandes surfaces généralistes d’ameublement ou sur les enseignes de franchise nationale est suicidaire car impossible à tenir, faute de puissance financière et de communication nationale suffisante. Outre de compenser un nombre forcément réduit de cuisines vendues et posées par mois, les marges sont indispensables pour assurer une trésorerie vitale aux magasins indépendants et lui permettre de réaliser des SAV éventuels. Non seulement le créneau véritablement prémium voire haut de gamme est le plus naturel pour les cuisinistes, mais s’y maintenir répond aussi à une logique rationnelle de marché, contrairement à la tentation mortifère de descendre le niveau des tarifs, produits et prestations délivrés.
Culture Cuisine : Nombre de vos confrères craignent cependant d’être considérés comme trop chers par des consommateurs toujours plus regardants et exigeants…
Jean-Pierre Alvarez : Ce réflexe est en effet répandu, mais je pense qu’il n’y a pas de cuisine chère, sauf celles qui ne durent que quelques années et ceci quel que soit le prix d’achat. Acquérir à prix cassés un bien d’équipement peu durable se révèle donc une coûteuse opération financière et non écologiques. Lorsqu’on sait bien argumenter sur la qualité réelle des produits et sur leurs différences par rapport à d’autres marques, les clients ne font jamais de remarques sur le prix, estimant qu’ils investissent dans un projet de long terme concrétisant fidèlement leur désir d’équipement ».
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