Des (bons) réflexes et méthodes de vente en (9) questions

 

 

Des (bons) réflexes et méthodes de vente en (9) questions 

Dans le magazine du Crédit Suisse, Bulletin, Lucia Malär professeure de marketing à l’Université de Berne a expliqué les mécanismes fondamentaux de la vente. Leurs applications à la cuisine ou l’électroménager sont évidents.  

1/ Comment mesurer l’impact du marketing ?

« En collectant régulièrement certains indices, notamment le volume du chiffre d’affaires, la satisfaction du client, la mémorisation publicitaire, la notoriété de la marque, l’image de marque, etc.

2/ Pourquoi préférons-nous acheter un  produit à 1,95 franc (ou euro, ndlr) plutôt qu’à 2 francs ?

C’est l’ « effet chiffre de gauche ». On fait attention au chiffre de gauche, c’est-à-dire le premier. 1,95 est plus perçu comme 1 franc que comme 2 francs, 1,95 est donc considéré comme nettement plus avantageux.

3/ Comment positionner un produit au-dessus du prix ?

Le positionnement a toujours quelque chose à voir avec le rapport qualité-prix. Un positionnement uniquement au-dessus du prix est dangereux, car dans de nombreux cas, il est facilement imitable et non différenciable. En d’autres termes : étiqueter une montre à 10 000 francs (ou euros, ndlr) ne suffit pas. Il faut des arguments crédibles en plus. Il existe diverses promotions – « deux pour le prix d’un » ou encore « gratuit pour les enfants ».

4/ Quel type de promotion s’impose à chaque situation ?

La question est toujours : qu’est-ce que cela apporte ? De nombreuses promotions font courir le risque que les clients remarquent le faible prix et s’en souviennent lors d’un achat ultérieur. Ils considèrent alors le prix normal comme trop élevé. La promotion doit être pertinente pour le client, être adaptée à la marque et à sa stratégie et poursuivre un objectif spécifique. Les coûts de la mise en œuvre ne doivent pas dépasser les chiffres d’affaires accrus sur le court terme, ces derniers n’étant pas durables.

5/ Pourquoi un magasin vend-il plus de confitures lorsqu’il a le choix entre seulement 6 sortes au lieu de 24 ?

Car nous nous sentons submergés. Ce phénomène s’appelle le « choice overload ». Mais un large choix n’est pas systématiquement mauvais. Quand les alternatives sont très différentes et bien catégorisées, quand nous avons assez de temps pour nous décider et quand le sujet nous intéresse, nous n’avons jamais assez de choix.

6/ En général, quels sont les facteurs les plus importants dans l’art de la vente ?

L’orientation client (tous les clients ne veulent pas être convaincus de la même manière), l’identification crédible du vendeur avec le produit/la prestation, la communication d’émotions et les capacités rhétoriques.

7/ Quelles sont les autres tendances dans la gestion de marque ?

L’authenticité : être naturel et sincère. Les consommateurs ont besoin d’une consommation et de marques authentiques.

8/ Grâce à la plate-forme modulaire MQB, Volkswagen est en mesure de vendre des produits presque identiques sur le plan technique comme étant des modèles très différents (Golf, Audi A3 et TT, Seat Leon, Skoda Octavia). Cette stratégie n’est-elle pas dangereuse ?

Pas forcément. Je pars du principe que de nombreux clients n’en ont pas conscience, étant donné que cela ne se voit pas. De plus, personne n’achète une Audi TT seulement pour aller d’un point A à un point B. Cela va donc au-delà de simples éléments de construction : l’image de marque, le confort, le design, l’identité propre, l’espace, la puissance du moteur, le plaisir de conduire.

9/ Dans l’ensemble du domaine marketing, y a-t-il une question sur laquelle vous avez changé d’avis au fil des années ?

 

Oui, sur le sens et l’objectif du marketing. Je pense désormais qu’il ne s’agit pas seulement de vendre un produit, mais également d’apporter quelque chose à la société, afin que les consommateurs se sentent bien et heureux sur la durée. Il ne s’agit pas de mener les clients en bateau, mais de les aider à prendre de meilleures décisions.

 

 

 

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