Roberto Drapon, professeur à La Fabrique, école des métiers de la mode et de la décoration, livre pour Culture Cuisine sa recette reposant sur une meilleure organisation en optimisant la collaboration entre les compétences. Voici ses ingrédients.
"Les réseaux sociaux, les sites d'offre d'emplois spécialisés, les chasseurs de tête, les agences de recrutement, les écoles et centre de formation... Le monde de la cuisine ne sait plus à quel saint se vouer pour trouver la perle rare, c’est à dire le vendeur qui serait à la fois doué d'une expérience dans le domaine, autonome mais acceptant la politique commerciale du magasin et surtout utilisant la fameuse méthode de vente du magasin, capable de véhiculer les valeurs de l’entreprise, passer les commandes, gérer ses dossier de l'accueil client à la réception de chantier, faire la promotion locale, qui n'habiterait pas trop loin du point de vente, et serait prêt à faire des heures,
Beaucoup de qualités pour un seul homme, fût-il vendeur concepteur de cuisines équipées ! Et il faut y ajouter des dons dans les domaines de la création d’implantation, du traitement logiciel, des règles d'agencement et des normes, de l’écoute active, de l’argumentaire, de la conclusion, etc.
Pourtant voilà le profil idéal, majoritairement recherché par nos magasins spécialistes. On constate aujourd’hui que le marché de l'emploi est inondé de bons commerciaux, mais qui se révèlent peu doués en technique, conception et décoration d'intérieur. A l’inverse, les écoles de décoration d'intérieur et d'architecture fournissent de bons décorateurs mais qui sont de piètres commerciaux.
Autre constatation importante : la signature en un seul rendez-vous ne concerne qu'un très faible pourcentage des ventes, alors que les résultats sont probants lorsque sont utilisées des méthodes de vente liée aux techniques dites de « passage de main ».
Alors pourquoi ne pas modifier l'organisation des points de vente ? Pourquoi ne pas faire concentrer le travail de chaque collaborateur dans sa spécialité propre ? Cela permettrait en effet de gagner en efficacité et d’augmenter finalement le chiffre d'affaires du magasin.
Je propose ainsi la recette suivante pour Culture Cuisine, reposant sur le dosage d’un dessinateur pour deux à cinq concepteurs vendeurs.
Dans un plat versez deux à cinq commerciaux que vous assaisonnez sérieusement de techniques de vente, avec un gros cube de découverte, une pincée de culture meuble et électroménager
Dans un autre plat, vous préparez un dessinateur que vous accompagnez largement de normes habitats, de méthode de conception, de culture en électroménager et une pincée de construction d'argumentaire. Attention, ce dessinateur sera à répartir à parts égales avec les deux à cinq commerciaux
Faites revenir le client pendant 1h15 avec une part de commercial, puis faites mijoter le projet avec le dessinateur pendant quelques jours. Le projet va prendre du volume, de jolies couleurs... Remettez à feux vif votre client, son projet avec la part de commercial, les techniques de conclusion seront activées. Et vous obtenez un généreux projet, fiable, bon pour la prévention de vos marges et de votre image.
Avant de servir le projet, nous conseillons un passage de commande en binôme avec les deux plats (commercial et dessinateur). Il restera à votre technicien la gestion du dossier de vérification, de livraison et de pose".
En espérant que cette recette a excité votre appétit de belles ventes et en vous invitant à livrer vous aussi vos réflexions sur votre métier, son exercice au quotidien et son évolution.
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