Salice : recette d’une réussite de l’intérieur
2017 a été une nouvelle année de développement pour l’équipementier italien de mobilier dans le monde et notamment en France, sous l’égide d’Éric Tiberghien, qui au-delà des ressorts factuels, en livre les raisons, concrètes ou d’attitude.
Culture Cuisine : Le nom de Salice a été l’un des plus souvent cités de manière positive par la filière cuisine en 2017. Cette bonne notoriété se traduit-elle par un bilan une nouvelle fois satisfaisant ?
Eric Tiberghien : « En effet. Sous l’impulsion de la nouvelle génération de dirigeants de notre entreprise s’est instaurée une dynamique dans divers domaines, des bureaux d’étude à la commercialisation des produits. Cela permet à Salice de progresser de manière significative sur des marchés stratégiques, tels que les Etats-Unis, l’Allemagne, l’Italie, l’Angleterre, l’Espagne et, bien sûr, la France. Notre chiffre d’affaires pourrait ainsi augmenter de manière importante en 2017 dans l’Hexagone, faisant suite à des résultats très satisfaisants l’année précédente, ce qui révèle l’ancrage de Salice comme équipementier incontournable de l’ameublement. Cette performance nous ravit d’autant plus qu’elle se produit dans un tissu industriel de la cuisine où il est difficile et long de faire bouger les lignes. Malgré cela, nous avons réussi à gagner de nouveaux clients. Cela a été encore plus manifeste dans la filière du meuble et de l’agencement, via nos distributeurs et grâce entre autre, à une plus grande présence de nos équipes sur le terrain.
Culture Cuisine : Comment expliquez-vous ces succès ?
Eric Tiberghien : Ils ont été portés avant tout par ce qui est la vocation de Salice et ce qui fait son image : les produits. Notre souci constant de proposer de réelles innovations et non de simples évolutions cosmétiques s’est encore vérifié cette année, confortant notre réputation. Si les composants fonctionnels de meuble étaient des phrases, je dirai que nous ne voulons pas changer les virgules de place, mais changer le sens même de ces phrases. Ainsi la charnière invisible Air, sortie fin 2016, le système de relevant Wind et, plus encore, l’abattant Pacta lancé à l’automne, enregistrent de très beaux scores de vente motivés par une forte demande qui ne faiblit pas. Votre site d’information leur a d’ailleurs consacré des dossiers détaillés dans la rubrique des Produits du mois. Cela démontre qu’ils répondent à des besoins en apportant des solutions aussi originales qu’efficaces. C’est d’ailleurs dans doute là que réside la clé du succès de Salice : dans sa volonté réelle, et perçue par ses clients, de les doter des produits de qualité (certifiés CTB Composants) leur permettant véritablement de se différencier face à leur concurrence. C’est devenu d’autant plus une nécessité pour un nombre important de fabricants de cuisines que les leaders européens, voire mondiaux tels que Nobilia, Schüller, Häcker, etc. dominent toujours plus le marché en prenant une taille gigantesque, avec un risque d’uniformisation de l’offre. Tous ces éléments participent à une meilleure et plus large adhésion de la filière à la politique ambitieuse de Salice qui, sans être l’entreprise la plus communicante du marché, n’en est pas moins l’une des plus renommées. Nous avons ainsi toujours préféré agir plutôt que discourir, proposer des innovations réelles plutôt que concentrer nos atouts sur des publicités séduisant par l’environnement ou l’utilisatrice du produit, et non par le produit lui-même. Enfin, aussi performants soient-ils, nos produits ne peuvent pas à eux seuls expliquer notre succès répété au cours des dernières années. Ils ont été accompagnés d’une démarche commerciale saine, reposant sur un dialogue sincère et une véritable écoute des besoins de nos interlocuteurs pour leur apporter la solution recherchée. L’erreur serait de croire de manière hégémonique et méprisante qu’avoir de bons produits suffit à convaincre les fabricants de cuisines et les agenceurs de les choisir sans discuter. Nul équipementier n’est irremplaçable et nos prises de parts de marché, sans adopter de postures purement marketing, en témoigne.
Culture Cuisine : Quelles sont vos ambitions pour 2018 ?
Eric Tiberghien : Nous espérons reproduire la même dynamique en 2018. La finalisation prochaine de notre show-room à Antibes, projet qui nous tient à cœur depuis longtemps, va ainsi permettre de présenter nos produits à nos clients français dans un bel environnement. »
Propos recueillis par Jérôme Alberola
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