et de communication les distinguant vraiment de la concurrence ? Comme celle de savoir ce qu’attendent les cuisinistes des fabricants (cf. notre article du 10 décembre), cette question est inédite. Si l’efficacité et la nécessité d’une stratégie de différenciation font l’unanimité, son application ne rime toutefois pas avec réalité, selon six cuisinistes implantés dans diverses régions de France et qui expliquent leurs propres méthodes appliquées.
Alain Maillet, gérant A.I. Concept à Fontainebleau (Seine et Marne)
« Les fabricants ont tous plus ou moins le même discours marketing.
Pour se distinguer, Ai Concept met son savoir-faire en avant, ce qui nous amène à avoir un maximum de disponibilité pour nous clients ; nous substituer à notre fabricant fournisseur pour leur proposer d’acheter du Ai Concept et non telle marque ; conseiller nos clients, avant de leur vendre une cuisine ; personnaliser les rapports avec chacun d’eux ; les accompagner dans le choix des matériaux et couleurs, chez nos fournisseurs ; gérer le chantier de A à Z, ceci dès la partie travaux (planning, plans techniques, etc… ) et y retournant plusieurs fois. Enfin, nous allons lancer un nouveau site Internet, conçu avec des photos de nos réalisations exclusivement. »
Thierry Soleau, gérant Tourny Cuisine à Bordeaux
« Une communication à forte visibilité est importante mais ne suffit pas. Le ciblage très affiné est primordial car il ne faut pas perdre de vue que nos produits s’adressent à une période d’achat précis dans la vie d’un consommateur. La CSP visée est également cruciale mais toutefois pondérée par l’âge et le mode de vie (et son évolution selon les époques) .
Pour nous démarquer j’ai toujours tenté d’appliquer les règles élémentaires décrites ci-dessus ; ensuite, lorsque le client est dans notre magasin, une autre étape s’engage avec un souci permanent de se démarquer en étant « très différent des autres dans l’offre d’aménagement (implantation) »
Nadine Cuerq , cogérante d’Art et Création à L’Etrat, près de Saint-Etienne
« Nous trouvons que les fabricants utilisent souvent des discours marketing et de communication qui se ressemblent, rendant la distinction moins évidente. Ils mettent souvent en avant leurs spécificités, telles que la qualité des matériaux, des designs uniques ou des innovations technologiques.
Nous essayons quant à nous de nous distinguer en personnalisant notre offre en accompagnement de nos clients dans leur choix de matériaux et en leur proposant des artisans pour les travaux annexes avec le suivi de chantier. »
Julien Launay, gérant de Samo à Angers
« De manière générale, de nombreux fabricants adoptent des discours similaires axés sur des valeurs comme la qualité, le design et la personnalisation. Ces éléments sont devenus des standards attendus par les clients, ce qui rend parfois difficile de se démarquer véritablement.
Chez Samo, nous nous efforçons d’aller au-delà des mots en nous concentrant sur des actions concrètes, soit :
- une véritable différenciation par le produit : nous proposons des cuisines uniques, pensées pour répondre aux besoins spécifiques de chaque client, en misant sur des matériaux haut de gamme, des équipements fonctionnels et une attention minutieuse au détail.
- un service sur mesure et humain : notre accompagnement personnalisé à chaque étape (conseil, conception, livraison et installation) permet de créer une expérience client exceptionnelle.
- un engagement fort envers la qualité : nous mettons un point d’honneur à assurer une excellence constante dans toute la chaîne, en collaborant avec des artisans qualifiés et des partenaires de confiance.
- une communication authentique : plutôt que de reproduire des discours généralistes, nous mettons en avant des témoignages réels, des projets inspirants et notre passion pour le métier, ce qui crée une connexion sincère avec nos clients.
En résumé, nous croyons que la différence ne réside pas uniquement dans les mots, mais dans la manière dont nous transformons nos engagements en réalités tangibles pour nos clients. »
Étienne et Talie Ricou, gérants de Ricou Cuisines à Saint-Alban-Leysse, près de Chambéry
« Les fabricants ont de plus en plus recours au marketing. Toutefois, pour nous, rien ne remplace le contact humain. Avoir un représentant ou un agent qui nous visite, réponde à nos questions, nous forment et font le relais avec l’usine. »
Olivier Lesecq, gérant de L’atelier Marthe à Paris
« Il y a peu de différences entre les discours marketing des différents fabricants. Il est donc difficile de les distinguer, mais le fait d’appartenir à un réseau de cuisinistes et de travailler avec des groupements d’achats nous permet d’échanger sur de nouveaux arrivants sur le marché français. »
Réponses recueillies par J.A
Visuels : œuvre de Shepard Fairey
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