Toucher (du doigt) ses clients et prospects

Actualités - 18 sept. 2018

Toucher (du doigt) ses clients et prospects

Démarcher de nouveaux clients, promouvoir une offre spéciale, organiser une opération de fidélisation : pour structurer leur communication commerciale, les dirigeants de TPE se tournent d’abord vers les technologies digitales. Voici les résultats de l’enquête de la FCGA.

Menée avant la trêve estivale, cette enquête inédite a été menée par la Fédération des centres de gestion agréés (FCGA) qui regroupe 300 000 petites entreprises réparties dans 100 Centres de Gestion Agréés. Elle décrypte la manière dont les commerçants, les artisans et les prestataires indépendants organisent leur communication commerciale.

Premier enseignement : le digital arrive en tête des médias préférés des dirigeants des TPE, (comptant moins de 10 salariés, soit 92 % des entreprises nationales !) : 45,50 % des dirigeants de TPE déclarent être « satisfaits ou très satisfaits » des retombées commerciales générées par les outils numériques. Présence sur les réseaux sociaux, campagnes d’e-mailing, publicité en ligne, animation d’un blog, édition d’une newsletter : les entrepreneurs individuels plébiscitent la communication digitale et la considèrent comme LA solution la mieux adaptée à leurs besoins spécifiques.

En comparaison, les supports traditionnels comme le mailing adressé (18,63 %) ou non (10,69 %), la prospection téléphonique (7,63 %) ou la presse locale (14,81 %) ne recueillent que peu d’avis favorables (« satisfaisant ou très satisfaisant ») sans pour autant être entièrement délaissés par les chefs de petites entreprises.

Le point de vente : un espace et un outil de communication

Outils de PLV, supports visuels, campagnes d’affichage, aménagement des vitrines… Une majorité (41,22 %) d’artisans et de commerçants privilégient les actions menées directement dans le point de vente.

Dans une proportion légèrement inférieure (38,16 %), ils préfèrent organiser des événements pour promouvoir leurs offres commerciales. Il s’agit le plus souvent d’animations proposées en magasin : séance de dégustation, jeu-concours, exposition thématique… Les opérations tarifaires (déstockage, un offert pour un acheté, réductions ciblées…) séduisent quant à elles un bon tiers des professionnels sondés (34,49 %). Beaucoup moins populaires (28,2 %), les actions collectives restent relativement rares.

L’équipement de la maison, bon communicant

Plus préoccupant : seul un gros tiers des dirigeants de TPE interrogés déclare avoir engagé au moins une action de communication au cours des deux dernières années. Trop souvent considérée comme aléatoire, peu rentable ou trop complexe, la communication est boudée par près de 60 % des chefs d’entreprise questionnés.

La ventilation des réponses par secteurs professionnels révèle cependant une réalité plus nuancée : plus d’un commerçant sur deux a communiqué récemment dans l’équipement de la maison (55,6 %), la santé ou encore l’équipement de la personne (54,8 % ex-aequo) ; tandis que seulement un large quart des artisans du bâtiment (28,2 %) avait pris une initiative identique dans le même temps.

J.B